Bratislav Kocić, direktor prodaje Bosch Mobility Aftermarketa za Srbiju: Više od 130 godina pokrećemo promene i postavljamo standarde u automobilskoj industriji

Sa više od 130 godina inovacija iza sebe, Bosch je sinonim za tehnološki napredak u automobilskoj industriji - od prvih sistema paljenja do najsavremenijih rešenja za bezbednost i mobilnost budućnosti. U vremenu kada se industrija menja brže nego ikada, ova kompanija ne samo da prati promene, već ih aktivno oblikuje.

O tome kako se održava liderska pozicija u eri digitalizacije, elektrifikacije i automatizacije, kako se menja uloga prodaje i kakva je budućnost aftermarket industrije, razgovarali smo sa Bratislavom Kocićem, direktorom prodaje Bosch Mobility Aftermarketa za Srbiju.

- Bosch je od svog osnivanja imao velikog uticaja na automobilsku industriju konstantno uvodeći tehnološke promene i kreirajući inovacije koje oblikuju mobilnost. U automobilskoj industriji posebno se sve brzo menja, a Bosch ostaje pokretač razvoja zadržavajući istu ambiciju da stvaramo tehnologije koje unapređuju mobilnost i postavljaju standard za budućnost.

- Digitalizacija i automatizacija su značajno promenile ulogu prodaje. Prodaja nije samo kanal za plasman proizvoda, već strateški partner u razvoju i izgradnji odnosa sa kupcima. Danas se odluke donose na osnovu analitike, praćenja performansi u realnom vremenu, digitalnih alata i naprednih platformi koje omogućavaju preciznije razumevanje potreba partnera, distributera i krajnjih korisnika. Granica između prodaje, marketinga i aftersales-a je sve tanja i uspeh zavisi od integrisanog rada.

- Kada pogledam svoj tim danas, svakako da postoji velika promena u načinu razmišljanja i samom pristupu. Ranije je fokus bio na proizvodu, njegovim karakteristikama, ceni, portfoliu, što se zadržalo i danas i svakako je bitno, ali ne i dovoljno. Danas je pristup strateški i potrebno je da se razumeju tržište, potrebe kupaca, trendovi, baš kao i proizvod, ali ključne veštine prodavca, po mom mišljenju, su analitičko razmišljanje i rad sa podacima, poznavanje osobenosti svakog klijenta, konsultativna prodaja i sposobnost građenja partnerstva. Prodavac u aftermarketu je tehnički stručnjak, analitičar, savetnik i strateški partner kupcu.

- Potencijalne lidere prepoznajemo po ponašanju, a i rezultatima. To su ljudi koji preuzimaju odgovornost, proaktivno dele znanja i ideje, i pozitivno utiču na tim. Otpornost tima gradimo otvorenom komunikacijom, stalnom podrškom i jasnim prioritetima koji omogućavaju fokus i stabilnost. Usavršavanje veština i korišćenje najmodernijih alata i tehnologija takođe su neizostavni deo tog procesa.

- Uvođenje novih tehnologija i alata je postepeno uz poštovanje postojećih procesa. Ključ je u tome da inovacija donese benefit, a ne kompleksnost, mada je to ponekad veoma teško izbeći posebno imajući u vidu uvođenje novih tehnologija kao što su alati za Data Analytics ili AI. Međutim, svaka promena počinje analizom potreba tima i procenom uticaja na postojeće procese. U pilot fazi novi alat testiramo na manjim timovima ili određenom segmentu posla. Na osnovu tog iskustva prilagođavamo pristup i radimo neophodne izmene. Kada smo sigurni da nova tehnologija donosi stvarnu vrednost širimo je dalje. Transparentna komunikacija, jasna očekivanja, podrška i obuka ključni su da se promene integrišu bez narušavanja već postavljenih procesa.

- Saradnja između sektora je važan mehanizam kojim ubrzavamo inovacije i podižemo kvalitet usluga. Kada prodaja, marketing, tehnička podrška, logistika i razvoj dele informacije, dobija se celovita slika tržišta. Takva razmena omogućava brže prepoznavanje trendova, tačno definisanje prioriteta i razvoj relevantnih rešenja. Prodaja donosi uvide sa terena, logistika optimizuje proces isporuke, a marketing osigurava doslednu komunikaciju i na ovaj način kupcu nudimo kompletno, održivo i konkretno rešenje

- U narednim godinama, aftermarket industrija će se redefinisati kroz ubrzanu digitalizaciju i integraciju novih tehnologija. Promene će od svih učesnika zahtevati agilnost, analitičnost, fleksibilnost i spremnost da razviju nova rešenja za kupce. Ključni trend nije samo pojedinačna inovacija, već transformacija čitavog pristupa, od prodaje i servisa, preko logistike, do interakcije sa krajnjim korisnikom.

- Bosch uči iz prakse koju uspešno primenjujemo na različitim tržištima. Jedna od praksi koju bismo želeli intenzivnije da implementiramo u Srbiji je sistematičan pristup digitalnoj integraciji aftermarket procesa preko digitalnih alata i platformi za poručivanje do analitike podataka o tržištu, potrošnji i prediktivnom planiranju i optimizaciji zaliha.

- Današnji motori rade na višim temperaturama, sa većim opterećenjem i dužim intervalima održavanja, što postavlja nove standarde za otpornost i performanse kaiševa. Korišćenje naprednih polimera, kompozitnih materijala i inovativnih proizvodnih procesa omogućava nam da kaiševi budu tanji, ali istovremeno jači i otporniji na habanje, toplotu i ulja. Pored toga, digitalno modelovanje i simulacija u ranim fazama razvoja omogućavaju precizno predviđanje ponašanja kaiševa u ekstremnim uslovima, što skraćuje vreme razvoja i povećava pouzdanost proizvoda.

- Bosch spaja inženjersko znanje sa modernim tehnologijama kako bi razvijao pametne kočione sisteme koji razumeju okolinu i brže reaguju na promenljive uslove u saobraćaju. Integracija kočionih sistema u električna i autonomna vozila donosi značajne izazove. Električna vozila zahtevaju optimizaciju regenerativnog kočenja i koordinaciju sa električnim pogonom, dok autonomna vozila traže preciznu i brzu interakciju sa senzorima, softverom i drugim sigurnosnim sistemima u realnom vremenu. Bosch ove izazove prevazilazi razvojem hardvera i softvera, rigoroznim testovima i simulacijama u realnim uslovima, kontinuiranom saradnjom sa proizvođačima vozila kako bismo osigurali pouzdanost i sigurnost. Takođe, velika je prednost to što smo sistemski dobavljač, što znači da sve gore pobrojano imamo u svojoj kući, tako da su nam svo znanje i svi podaci dostupni i to nam daje ogromnu prednost.

- Zajedno sa drugim industrijama u kojima posluje, Bosch strateški teži da ostane na čelu transformacije mobilnosti. To znači da planiramo snažno investiranje u tehnologije budućnosti, restrukturiranje i rast, uz održavanje inovativnosti, konkurentnosti i fleksibilnosti u svim segmentima. Korišćenje savremenih tehnologija, digitalizacija, primena veštačke inteligencije moraju biti zastupljene u svim segmentima i sferama. U skorijoj budućnosti vozila će biti sve više "pametna", a Bosch teži da bude taj koji definiše savremene standarde.