Kako pregovarati o plati - Pitanje koje može da poveća ponudu za 20%

Pregovaranje o plati često je najstresniji dio potrage za novim poslom. Nelagodnost zbog razgovora o novcu, pritisak kadidata i strah da bi cijela stvar mogla da krene u pogrešnom smjeru često parališu. U uslovima izazovnog tržišta rada, ovaj proces djeluje još strašnije. Međutim, kao i intervjuisanje ili umrežavanje, pregovaranje o plati je vještina koja se uči.

Četiri vodeća konsultanta i trenera za kompenzacije otkrila su ključna pravila o tome šta treba, a šta nikako ne smete da radite tokom pregovora o finansijskim uslovima.

Džejkob Vorvik, stručnjak za pregovore na izvršnom nivou, ističe da čak i na zahtjevnom tržištu postoje suptilni načini da se izborite za bolju ponudu. On navodi da je svjedočio situacijama gdje je jedna jednostavna, opuštena rečenica donijela od 5 do 20 procenata veći iznos od prvobitno ponuđenog. To pitanje glasi: "Kakve su šanse da ovde postoji (da se otvori) još malo prostora?"

Kompanije vrlo često unapred uračunaju iznose za pregovore u svoju prvu ponudu i iskreno očekuju da se kandidat angažuje oko nje. Pritisak za bolji iznos ne znači da ste teški za saradnju, već pokazuje da ozbiljno shvatate sopstvenu vrijednost.

Da biste to izveli uspješno, osnova svega je analiza tržišta. Ron Sajfert, viši klijentski partner u kompaniji Korn Ferry, naglašava da je istraživanje tržišne vrijednosti pozicije najvažnija priprema prije bilo kakvog razgovora. Oslanjanje isključivo na podatak o vašoj prethodnoj plati nije mjerilo za to koliko treba da budete plaćeni na novom radnom mjestu. Najbolji način da spoznate svoju stvarnu vrijednost jeste dobijanje konkurentske ponude od druge firme.

Kandidati moraju da imaju potpunu sliku o iznosu zarade i dobiti pre nego što potpišu ugovor. Sara Pereli-Mineti, osnivačica konsultantske firme Hellos & Goodbyes, savjetuje postavljanje pitanja poput: "Kako ste došli do ove cifre u ponudi za mene?" i "Gdje se ova osnovna plata nalazi u predviđenom rangu za ovu poziciju?" Pored osnovne zarade, prije prihvatanja posla morate raščistiti sve detalje o bonusima, udjelima u vlasništvu, zdravstvenom paketu, ali i o ugovorima o zabrani konkurencije i otpremninama.

Čak i ako poslodavac odbije da poveća platu, korisno je pitati: "Šta bi moralo da se dogodi da bismo ponovo razmotrili moju kompenzaciju i kada možemo da se dogovorimo da se vratimo na ovu temu?" Na taj način dobijate jasan vremenski okvir i ciljeve kojima težite.

Iako su telefonski razgovori sa kandidatima neizbježni, praksa pokazuje da oni često idu na štetu kandidata. Zaduženi za odabir zaposlenih imaju znatno više iskustva u direktnom pregovorima i mogu izvršiti pritisak da odmah kažete "da". Zato je najbolje da sve detaljne zahtjeve pošaljete u pisanoj formi putem imejla. Iznošenje argumenata napismeno omogućava vam da ostanete hladne glave, stojite čvrsto iza svojih stavova i pregovarate cjelovito.

Najveća greška koju kandidati prave jeste pristupanje pregovorima kao da je u pitanju borba. Menadžer koji vas zapošljava biće vaš budući kolega, zbog čega razgovor mora ostati strogo neutralan i profesionalan. Pokazivanje iskrenog entuzijazma za poziciju zapravo olakšava pregovore, jer menadžeri ne vole naporna i iscrpljujuća natezanja oko svakog dinara.

Takođe, stručnjaci izričito savjetuju da ne navodite konkretne cifre tokom prvog, eliminacionog telefonskog razgovora sa regruterom. Gerta Malaj, savjetnica za pregovore sa iskustvom iz kompanija Salary.com i LinkedIn, objašnjava da svaka pozicija ima svoj budžet koji zavisi od mnogo faktora. Ako navedete preveliki iznos, djelovaćete pretenciozno i ispasti iz igre. Ako navedete premali, ostavićete novac na stolu. Umjesto cifre, bolje je reći:

- Prije nego što pređemo na brojke, volio bih da bolje razumijem samu ulogu i probleme koje treba riješiti. Kada utvrdimo da potpuno odgovaramo jedno drugom, lako ćemo uskladiti kompenzaciju.

Na kraju, nemojte igrati prljavo. Dobijanje više ponuda u isto vrijeme jeste najbolji pregovarački adut, ali nikada nemojte lagati da imate drugu ponudu ako to nije istina. Kompanije mogu vrlo brzo da provjere takve informacije ili da jednostavno povuku svoju ponudu ako osjete da blefirate. Ako vas uhvate u laži u ovoj fazi, to može da znači trajno zatvaranje vrata te kompanije.