Serbia Edition
Serbische Ausgabe
Izdanje BiH
Izdanje Crna Gora
Vesti
Kako da odredite cene svojih proizvoda ako ste u biznisu?
Komentari
Ilustracija (Foto: Unsplash/Mehrad Vosoughi)
Psihološki trikovi i muka sa cenama
U jednom od intervuja Kolenda je izneo svoje iskustvo u radu sa poslovnim ljudima i izdvojio je nejčešći odgovor koji je dobio na pitanje šta bi voleli da su znali pre nego što su pokretali svoje poslove.
Jedan tipičan odgovor bio bi ovakav: "Voleo bih da sam znao kako da formiram cene. Kada smo prvi put lansirali proizvod, određivali smo cene na osnovu onoga što smo želeli da naplatimo, umesto da ih optimizujemo kako bismo postigli maksimalan prihod i profit".
Po rečima Kolenda, mnogo je preduzetnka koji žale zbog ovoga. Za početnike pogotovo, određivanje cena deluje istovremeno izuzetno važno, ali i potpuno zbunjujuće. Poznato je da kupci imaju razne neobične pristrasnosti i neočekivane želje i očekivanja kada je reč o tome koliko su spremni da plate.
- S druge strane, istovremeno, pravilno vrednovanje vaših proizvoda može da znači razliku između zdravog prihoda i previše preliva na vašoj testenini u tanjiru - rekao je Kolenda.
Jedino što preostaje je da se preduzetnicima ponudi rešanje koje ne podrazumeva iščitavanje nebrojene literauture i silno vreme koje je za to potrebno da bi naučili neophodno kada formiraju cene. Kolenda je ponudio pokušaj u obliku vodiča koji se lako čita i razume i sastoji se od saveta ili trikova koje preporučuje.
Nik Kolenda kaže da ovaj obiman spisak kupčevih hirova i strategija i kako da ih iskoristite nudi čak 29 ideja koje će vam pomoći da ovladate "mračnom umetnošću" određivanja cena.
Šarmantno određivanje cena
Verovatno ste već upoznati sa najčešćom taktikom koja spada u široku kategoriju "šarmantnog određivanja cena" po Niku Kolendi. To je korišćenje cena koje se završavaju na .99. Ali, to nisu jedine cene koje su neobično (i iracionalno) privlačne kupcima. Kolenda nudi mnoštvo drugih trikova, poput izbegavanja završetka na .99 kod emocionalnih kupovina i korišćenja okruglih brojeva umesto toga.
- Okrugle cene (na primer, 100 USD) se lakše obrađuju. Cena od 98,76 USD? Ne baš tako lako - objašnjava autor.
Može li jedan izbor generisati više prodaje? Istraživači misle da da. Istraživači Vadvha i Žang (2015) su, po rečima Kolende, otkrili da okrugle cene bolje funkcionišu za emocionalne kupovine jer se lakše obrađuju. Kada potrošači mogu brzo da obrade cenu, ona im "jednostavno deluje ispravno", zaključuje Kolenda iako u tekstu navodi i veliko upozorenje.
Manje slogova u cenama
Još jedna taktika: odaberite cene koje imaju manje slogova kada se izgovore.
- Naš mozak koristi više resursa za obradu fonetski dužih cena što trigeruje efekat tečnog izgovaranja. Pošto trošimo više mentalnih resursa, pogrešno zaključujemo da su te cene veće - piše Kolenda.
Možda pomislite da ova sugestija nema smisla jer kada vidite cenu vi je ne izgovarate naglas. Samo je pročitate.
- Isto radim i ja - na ovo odgovara Kolenda i dodaje - Ali, prema istraživanjima, to nije važno.
Prilagodite cenu
Pored naše čudne privlačnosti prema određenim brojevima i odbojnosti prema drugima, kupci su takođe duboko pod uticajem konteksta u kojem vide cenu. Kolenda koristi ovu činjenicu za brojne efikasne strategije određivanja cena.
Na primer, troškovi dostave i rukovanja bi uvek trebalo da budu odvojeni.
- Kada koristite "podeljeno određivanje cena" (razbijanje ukupnog troška na više komponenti), usmeravate pažnju kupaca na osnovnu cenu umesto na ukupan trošak. Kada upoređuju vašu cenu sa referentnom cenom, veća je verovatnoća da će uključiti vašu osnovnu cenu u poređenje - objašnjava on.
Još neki psihološki trik
Pokušajte da "preformulišete" cenu u njen ekvivalent na dnevnom nivou (na primer 0,87 USDdnevno). I dalje bi trebalo da vam redovna cena ostane u fokusu, samo usput spomenite ekvivalentnu cenu na dnevnom nivou.
Iz još složenijih psiholoških razloga, korišćenje manjih fontova i fizičko postavljanje cene na levu stranu (recimo, na sajtu) može učiniti da ona deluje niže.
Ako su vam muškarci ciljna grupa, cene uvek pišite crvenom bojom. Za muškarce crvena boja je asocijacija za štednju.
Smanjite fontove koji predstavljaju valutu (dolari, evri, dinari).
Ako u menijima nudite proizvode i njihove cene, poređajte ih od viših ka nižim. Ovo je dokazano da povećava prihod.
Pravite razmak između stare i snižene cene, jer ovaj prostor psihološki označava i numeričku razliku.
Pomozite kupcima da zamisle da će dobiti više time što će platiti manje. Odvojite sekcije "Šta dobijate" i "Šta plaćate" s tim da polje gde predstavljate šta kupci dobijaju uvek biti veće od polja sa cenom.
Tagovi:
Nik Kolenda
vodič kroz psihologiju određivanja cena
formiranje cena
kako odrediti cene
kako formirati cene
šarmantno određivanje cena
emocionalna kupovina
podeljeno određivanje cena
Komentari
Vaš komentar
Rubrike za dalje čitanje
Potpuna informacija je dostupna samo komercijalnim korisnicima-pretplatnicima i neophodno je da se ulogujete.
Pratite na našem portalu vesti, tendere, grantove, pravnu regulativu i izveštaje.
Registracija na eKapiji vam omogućava pristup potpunim informacijama i dnevnom biltenu
Naš dnevni ekonomski bilten će stizati na vašu mejl adresu krajem svakog radnog dana. Bilteni su personalizovani prema interesovanjima svakog korisnika zasebno,
uz konsultacije sa našim ekspertima.