Roberto Mankuzo, generalni direktor "Metro cash & carry Srbija" - Nema mesta za prosečne

(Roberto Mankuzo)

"Metro cash & carry Srbija" započeo je sa poslovanjem početkom 2005. godine. Danas kompanija posluje kroz distributivne centre u Beogradu (Krnjača, Zemun i Vidikovac), Kragujevcu, Novom Sadu, Nišu i Subotici, kao i kroz Metro po meri veleprodajne objekte u Šapcu, Užicu i Požarevcu. Na čelu kompanije od 1. marta ove godine je Roberto Mankuzo, koji je na ovu poziciju došao iz Metro/Makro divizije iz Češke i Slovačke.

Od kada ste preuzeli funkciju generalnog direktora u Srbiji, u poslovanju "Metroa" je došlo do dva značajna iskoraka. Da li je to posledica dugogodišnjeg strateškog plana ili je i vaš lični doprinos uticao na realizaciju tih projekata?

- Adaptacija naših C&C objekata je rezultat strateškog planiranja i želje da se fokus usmeri na potrebe profesionalnih kupaca i da se ponude poslovna rešenja skrojena po meri. Diskont u Srbiji je prvo iskustvo ove vrste u okviru cele "Metro grupe". Možemo reći da je Diskont rezultat dva elementa: prvi je adaptacija, jer na ovaj način imamo mesto za rasprodaju asortimana koji više ne prodajemo u C&C, a drugi je potreba da se srpskom tržištu kroz ovaj objekat ponude jedinstveni asortiman i cene za krajnje potrošače. Menadžment i lokalni tim su uložili veliki napor, a rezultat je ovaj novi kanal za kupce i koncept koji je prvi te vrste u Metrou.

Najnoviji projekat je unapređenje koncepta rada i novi asortiman u skladu sa kojim je adaptiran distributivni centar u Zemunu. Recite nam ukratko o kakvom je projektu reč?

- Pravilo da jedna radnja odgovara svima više ne važi. Veoma je važno da budete specifični po pitanju toga što nudite i onoga kome to nudite. U današnje vreme trgovina je bojno polje na kome morate da date 100%. Ne postoji prostor za prosečnost. Mi smo veoma detaljno analizirali segmentaciju naših kupaca i ispitali smo njihove potrebe u različitim kategorijama, kao što su asortiman, cene, raspored, usluge i prezentacija. Cilj je bio da im se život učini lakšim. Umesto da nudimo od svega po malo želeli smo da razumemo njihove potrebe i da im pružimo najbolja poslovna rešenja.

Zašto ste se odlučili na ovaj poslovni potez i šta od njega očekujete?

- Za nas je ovo bila prilika da analiziramo naš trenutni poslovni model. Mi i dalje vidimo veliki potencijal na srpskom tržištu, posebno u sektoru B2B. Cilj je da se razviju postojeći i privuku novi kupci. Obratili smo mnogo pažnje na troškove u cilju postizanja cenovne konkurentnosti. Smanjenjem broja artikala i odeljenja mogli smo da investiramo više u cene. Sledeće godine proslavljamo 50 godina rada. Ovo je naše nasleđe, povratak "Metroa" svojim korenima - kao najveće veleprodaje - prepoznatljivog po bogatoj ponudi, cenama, vođenju računa o troškovima i odnosu sa kupcima.

Da li će i ostali distributivni centri u Srbiji biti adaptirani na ovaj način? Kojim redosledom i kojom dinamikom?

- Radnja u Zemunu je bila prva, a bila je obuhvaćena i Subotica. U Subotici smo se fokusirali na potrebe u sektoru prehrane i ukinuli asortiman koji nije u domenu prehrane, a na osnovu potreba lokalnog tržišta. Plan je da do aprila sledeće godine adaptiramo sve cash & carry centre u državi.

Da li je ovakvih ili sličnih projekata bilo i na drugim tržištima na kojima poslujete? Kakva su vam iskustva sa tih tržišta?

- Što se tiče koncepta diskonta, on je prvi put implementiran u Srbiji a sada se razmatra mogućnost implementacije i u drugim državama. Adaptacija je, s druge strane, proces koji je u toku u svim zemljama, jer se svi fokusiramo na potrebe profesionalnih kupaca i selekciju kupaca. Iz sopstvenog iskustva mogu da kažem da je sličan proces uspešno završen u Češkoj. Znati kome i šta prodajete je važno - i to važi svuda u svetu.

Već ste pomenuli drugi projekat koji je realizovan u septembru, a to je diskontni centar, ispred objekta u Zemunu. Šta je u ponudi i ko sve može da pazari u Diskontu?

- Kao što sam već pomenuo, Diskont je bio rezultat adaptacije, jer na ovaj način imamo mesto za prodaju asortimana koji više ne nudimo u okviru C&C. S druge strane, adaptacija nam je dala priliku da celom tržištu omogućimo jedinstvenu priliku da ima pristup delu našeg asortimana i cenama. Asortiman čini oko 3.000 artikala, po izuzetno atraktivnim cenama, iz sektora tehnike, kućnih aparata, alata, odeće, sporta i sezonskih proizvoda, proizvoda kućne hemije i kozmetike. Za kupovinu nije potrebna "Metro" kartica, tako da svako može da kupuje u Diskontu.

(Foto: metro.rs)

S obzirom na to da za kupovinu u ovom objektu nije potrebna "Metro" kartica, da li možemo reći da to na neki način predstavlja prvi korak ka otvaranju Metroovih vrata svim kupcima, a ne samo profesionalnim?

- Ne. I dalje će cash & carry biti posvećen profesionalnim kupcima. "Metro" je veletrgovina fokusirana na B2B kupce. Naš fokus je, u pogledu postizanja rasta, na kvalitetu i svežini asortimana, lokalnim proizvodima, poboljšanom lancu snabdevanja i podršci HoReCa i trgovinskom sektoru.

Još jedan projekat, koji se sprovodi od 2010, jeste "Metro po meri", a to su objekti namenjeni profesionalnim kupcima u manjim gradovima. Kako ste zadovoljni prodajom u ovim objektima?

- Veoma smo zadovoljni. Ovo je projekat koji svoju vrednost dokazuje postignutim rezultatima. To je idealno rešenje za manje gradove, u kojima je poslovanje bazirano više na trgovini, a manje na HoReCa sektoru.

Da li je u planu otvaranje još ovakvih objekata?

- U budućnosti "Metro" neće značajnije proširiti mrežu prodavnica, jer smo pokrili tržište, ali ćemo proširiti usluge i nadograditi postojeće, uz bolje odnose sa kupcima, poboljšanje asortimana i prezentacije. Osim toga, isporukom možemo pokriti različite udaljenosti.

Na osnovu čega se utvrđuje u kojim mestima će biti otvoreni ovakvi veleprodajni centri?

- Određuje se na osnovu potencijala i potreba tržišta. Format "Metro po meri" je napravljen sa idejom da zadovolji svakodnevne potreba profesionalnih kupaca iz sektora trgovine i ugostiteljstva u manjim gradovima.

Koliko trgovaca je uključeno u vaš program "Moja radnja"?

- Više od 1.600 malih nezavisnih trgovačkih radnji širom Srbije danas posluje pod imenom "Moja radnja", a plan je da ih bude 2.000. Ali, nije u pitanju samo dodavanje radnji, reč je o izgradnji odnosa. "Moja radnja" je projekat koji omogućava malim nezavisnim trgovinama da posluju pod jednim brendom, uz besplatnu marketinšku podršku u vidu brendiranja, štampanog materijala, savetovanja i edukativnih treninga. Istovremeno, trgovci zadržavaju punu nezavisnost u poslovanju.

Kako biste ocenili saradnju sa njima i gde vidite mogućnost njenog unapređenja?

- Za ovaj projekat je važno da postoji saradnja i da se radi u skladu sa standardima koji su se pokazali uspešnim na drugim tržištima. U prvoj fazi cilj je bio da se povežemo sa našim partnerima i da projekat postane prepoznatljiv. Fokus će u budućnosti biti na daljem jačanju odnosa sa postojećim kupcima i na njihovom rastu. Želimo da slušamo one koji kupuju od nas, da izađemo u susret njihovim potrebama i njihovim zahtevima. Velika podrška kupcima dolazi iz besplatnih treninga i edukacija koje organizujemo, a koje definišemo na osnovu potreba kupaca i potreba lokalnog tržišta.

Da li je taj koncept franšizinga uspešan i na drugim tržištima gde ga primenjujete? Kako je po ovom pitanju kotirana Srbija, u poređenju sa tim drugim zemljama?

- Projekat je razvijen internacionalno i namenjen je istočnoevropskom tržištu. Trenutno ovaj tip saradnje Metro sprovodi u Bugarskoj, Rumuniji, Poljskoj, Ukrajini i Rusiji. Srbija je među prvim zemljama koje su se pridružile i započele realizaciju na domaćem tržištu i jedan je od najuspešnijih primera. Odlični rezultati se takođe vide i u Rumuniji i Poljskoj. Kao što se i tržišta razlikuju, primećujemo da je i nivo uspeha različit.

Šta su, prema vašem mišljenju, ključni elementi za opstanak malih trgovaca u borbi sa jakom konkurencijom u vidu trgovačkih lanaca?

- U poslednjih nekoliko godina smo slične tendencije videli u mnogim zemljama. Kupac, zbog manjeg budžeta, kontroliše potrošnju. Dolazi češće i obavlja manje kupovine. Verujem da mali trgovci imaju šansu za opstanak ako se diferenciraju od velikih trgovinskih lanaca. Oni ne mogu da se takmiče u pogledu veličine prodajnog prostora ili asortimana, ali mogu da se takmiče u oblastima koje ih čine jedinstvenim - prilagođena ponuda, mogućnost brze kupovine, odnosi sa kupcima. To znači da mali trgovci mogu da ponude artikle na osnovu potreba pojedinačnog kupca, da ponude artikle na način koji je kupcima potreban i koji žele. Vlasnici malih radnji praktično poznaju svakog pojedinačnog kupca i u mogućnosti su da prilagode svoju ponudu, a to je njihova prednost.

U "Metrou" ste od 2001, a internacionalnu karijeru ste započeli 2007. Kako vidite kompaniju u narednih desetak godina?

- I "Metro" je, kao i mnogi drugi, osetio krizu, ali to je bila prilika da analiziramo naš format, klijente i odnose. Zahvaljujući tome imali smo priliku da se vratimo korenima. S obzirom na to da u 2014. slavimo 50 godina poslovanja i 10 godina od dolaska u Srbiju, fokus će biti na unapređenju partnerstva sa kupcima. Proslavićemo jubilej kroz mnogobrojne i različite inicijative.

(Napomena: tekst je u potpunosti preuzet iz "InStore" magazina, decembar 2013.)