Unapređenje veština prezentacije za tur operatere - Zadobiti i zadržati privrženost klijenata

Prezentovanje turističkih potencijala je ključno za prodaju zaokruženog paketa. U svega desetak minuta prezentacije, koje se događaju tek nekoliko puta godišnje, morate da privučete pažnju ulagača i partnera. U ovoj seriji tekstova namenjenih tur operaterima, prenosimo savete iz projekta za razvoj preduzetništva koje je pripremio USAID. Tekst se sastoji iz osam modula, a kompletna verzija se može skinuti sa PDF fajla koji je u prilogu.

Modul 4: Postati magnet za korisnike

Najbolji način da budete "magnet" za korisnike je da sa njima stvorite lični kontakt. Da bi se u grupnim, formalnim prezentacijama takav odnos stvorio, potrebno je da odvojite jedan deo svog izlaganja za razgovor sa slušaocima. Kada oni iznesu svoje potrebe lično, tada će vama biti daleko lakše da formirate ponudu.

Pitanja koja im možete postavljati moraju biti otvorena i iziskivati sadržajan odgovor.

Modul 5: Tajna efikasne prezentacije

Ljudi kupuju proizvode ne zbog njih samih, već radi postizanja koristi koje dobijaju iz njihovog korišćenja. Kroz identifikovanje karakteristika i korisnosti vaše turističke ponude, biće lakše definisati grupe klijenata kojima se obraćate.

Modul 6: Zadobijanje privrženosti klijenata

Slanje signala klijentima je ključno u bilo kojoj vrsti prezentacije koju sprovodite. Podstaknite kupce na detaljne razgovore, ostvarite prisni kontakt, budite predusretljivi.

Modul 7: Prevazilaženje primedbi

Kada klijent pruži neku primedbu, to je uglavnom zato što niste bili dovoljno ubedljivi u prezentaciji usluge. Primedbe se uglavnom odnose na detalje, pre nego na celokupnu prezentaciju. Tokom više izvedenih prezentacija, uočite najčešće primedbe, i inkorporirajte ih u buduće prezentacije. Takođe, neke manje prijatne delove prezentacije, kao što je cena, pokušajte da usmerite na koristi koje korisnik ima, a ne na troškove koju ta usluga stvara.

Budite sigurni da ste dobro razumeli primedbu, razmislite o argumentima koji idu u prilog, predstavite svoje adute, i na taj način pokušajte da pričom o vrednostima koje vaša usluga pruža, prevladate nad primedbom.

Modul 8: Upravljanje kontaktima

Prodaja nije jednokratan događaj, već proces koji se treba ponoviti u većem broju puta. Na osnovu sadašnjih promocija, pripremajte buduće, budite u stalnom kontaktu sa vašim klijentima.

Uvek postavljajte pitanje "da li želite da primate naše promotivne ponude". Ako je klijent zainteresovan, to znači da ste dobro pogodili tržišnu grupu i da je vaša ponuda troškovno efikasna. Standardan IT softver će vam omogućiti da održavate stalnu i efikasnu bazu kontakata.

Napomena: Tekst je preuzet iz dokumenta-vodiča za invesitore "Sales presentation skills for tour operators".

Projekat je realizovan uz podršku "USAID Projekat za razvoj konkurentnosti Srbije".

Preuzmite PDF dokument