U Kinu bez poklona, a u Rusiju sa strpljenjem - Pre nego što krenete na poslovni put saznajte kakva je poslovna kultura zemlje u koju idete

Kada se spremate na poslovni put, vrlo je važno da proučite i osnovne kulturne principe koji vladaju u toj zemlji. Poklonite li Arapima flašu, čak i najskupljeg, vina, uvredićete ih. Zakasnite li "naših akademskih" petnaest minuta u Nemačkoj ili Švajcarskoj, na dobrom ste putu da ne sklopite ugovor. Dok u Kini cene porodične veze, u SAD primat daju kreditnim karticama.

Osim kako se ponašati tokom pregovora sa stranim partnerima, morate znati kako se ponašati u restoranu, šta da obučete, kao i da li i šta poneti za poklon.

Nemačka – Kašnjenje je odraz nekulture

Nemci su iskreni i direktni pregovarači i uglavnom se trude da otvoreno iskažu neslaganje umesto da ga suptilno izraze ljubaznim diplomatskim frazama.

Nemci su veoma tačni i precizni i unapred planiraju sve aktivnosti. Formalni su u međusobnim odnosima i uglavnom se oslovljavaju sa gospođo/gospodine i prezimenom. Važno im je obrazovanje i radne veštine. Sastanci se zakazuju sa unapred određenim temama. U toku sastanka Nemci nemaju potrebu za spontanim razgovorom sa strancima i sporazumi se baziraju na zajedničkim interesima i potrebama, a ne na međusobnim odnosima.

Kašnjenje od 5 do 10 minuta se u Nemačkoj smatra veoma nekulturnim, dok je 15 minuta već uvreda domaćinu. Ukoliko eventualno morate da otkažete ili pomerite termin sastanka, to obavezno uradite najmanje dan ranije.

Kada je reč o poslovnom izgledu, i žene i muškarci se oblače izrazito klasično i konzervativno.

Švajcarska –Budite tačni "kao sat"

Suština uspešnog poslovanja Švajcarske je u dobrom organizovanju, proceduri i planiranju. U poslovanju sa njima, nema mesta improvizaciji i fleksibilnosti. Švajcarci striktno poštuju vreme, na sastanak je nedopustivo da se kasni. Po sticanju međusobnog poverenja, Švajcarci zauzimaju stav nepristrasnosti. U toku komunikacije treba izbegavati pitanja lične prirode – godine, bračni status, preokupacije, veroispovest.

Vizitkarta je poželjno da bude na engleskom sa titulom i rangom u kompaniji. Davanje poklona nije toliko zastupljeno, naročito ne pre završetka dogovora. Ukoliko se ipak daju pokloni, nikako skupi, da se ne protumače pogrešno.

Za uspešno poslovanje dovoljno je biti odgovoran i pošten u komunikaciji, veoma su dobri timski igrači, u poslu su iskreni, pošteni i ljubazni.

Rusi –Kasne? Stići će, ne brinite…

Kada krenete put Rusije, poželjno je poslovni sastanak zakazati dovoljno vremena unapred kako bi se sastanak mogao potvrditi više puta. Neophodna je preciznost kod ugovaranja, ali i fleksibilnost, jer su promene termina sastanka česte. Rusima je uobičajeno da kasne sat ili dva na sastanak.

Za pregovaranje je potrebno poneti svu dokumentaciju i nastojati da se razgovor vodi sa ljudima koji su na višoj poziciji, jer novim klijentima šalju ljude koji nemaju ovlašćenja za donošenje odluka. Prilikom zaključivanja ugovora poželjno je imati osobu koja je ekspert za ruski zakon, jer su prisutne promene.

U toku razgovora bitno je zapamtiti titulu osobe sa kojom se razgovara. Osobe u Rusiji imaju 3 imena: prvo se dobija rođenjem, srednje je verzija očevog sa odgovarajućim sufiksom (sin od ili ćerka od) i poslednje je očevo prezime. Razmena vizitkarti je neophodna, potrebno je s druge strane da bude na ruskom, a pored imena i prezimena potreban je i titular. U poslovnoj korespodenciji poželjno je da sva pisma budu prevedena na ruski jezik, jer će tako biti brze primljena i prosleđena.

Pri prvom poslovnom susretu Rusi procenjuju partnerove mogućnosti. Na sastanku je poželjno imati prevodioca. U pregovorima daju male ustupke, a zauzvrat traže velike usluge. U toku sastanka uobičajeni su prekidi zbog telefonskih razgovora. Prilikom sklapanja ugovora treba insistirati na sažetosti i jasnosti. Ukoliko naiđu na probleme diskutuju dok ne nađu rešenje. Motiv da budu deo tima sa visokim moralnim vrednostima je često ispred materijalnih motiva tj. plate.

Poslovni ručak je način potvrđivanja posla. Centralno mesto je rezervisano za najstarijeg menadžera, dok strani klijenti sede naspram svog poslovnog partnera. S obzirom da je Rusija zemlja u kojoj se mnogo pije, izgovor mora biti opravdan i najbolje je kada je vezan za zdravlje ili religiju.

Poziv u kuću je velika čast i u tim slučajevima se ostaje do kasno u noć. Prikladan poklon za domaćina je čokolada ili dobro vino, a ukoliko u kući ima dece neophodno im je kupiti mali poklon – slatkiše ili igračke. Domaćici je lepo odneti cveće bledocrveno, bledožuto, narandžasto ili plavo, jer se tim bojama ne pridaje naročito značenje. Prigodne teme za razgovor su: pozitivne promene u Rusiji, aktuelni događaji, knjige, umetnost, filmovi . . Teme koje treba izbegavati: II svetski rat, etničke manjine, poređenje Rusije sa drugim razvijenim zemljama

Prikladna garderoba za muškarce je odelo i kravata, a za žene suknja do ispod kolena i bluze sa dugim rukavima.

Kina – Poštovanje porodice i veza

Osnova svih kineskih kompanija su "guanxi"– veze – mreža odnosa koju Kinezi neguju kroz dugogodišnja prijateljstva. One se baziraju na recipročnim uslugama i poklonima koji osiguravaju obavljanje bilo kojeg posla. Postoje nepisana pravila kojih moraju da se pridržavaju svi pripadnici jedne guanxi mreže.

Filozofija kineskog menadžmenta se zasniva na paternalizmu, uzajamnim obavezama, odgovornosti, hijerarhiji, poštovanju porodice i vezama. Uobičajeno je autokratsko liderstvo, pri kojem vlasnik koristi svoju moć, ali takođe i brine za druge.

Komunizam je u ovoj državi dominantan tako da će svi empirijski dokazi biti prihvaćeni samo ako nisu u kontradikciji sa komunističkom doktrinom. U kineskoj poslovnoj kulturi važno je shvatiti koncept "čistog obraza" koji određuje reputaciju i status osobe.

Kineski poslovni ljudi negativne odgovore smatraju nepristojnim, tako da umesto "Ne" slobodno odgovarajte "Možda", "Razmisliću o tome" ili "Videćemo", a posle uđite u detalje. Kad vaš sagovornik pristojno, ili čak entuzijastično odgovara "Nije veliki problem" ili "Problem nije ozbiljan", često misli da još uvek postoje problemi u poslovanju.

Moderna kineska poslovna kultura zabranjuje davanje poklona. Takav gest se smatra podmićivanjem, koje je zakonom zabranjeno. Ukoliko to ipak želite da uradite učinite to privatno, van poslovnog okruženja.

Arapi – Najbolji pregovarači na svetu

Spremite se za sastanak sa najboljim pregovaračima na svetu. Arapi su rođeni trgovci i pregovaranje prvenstveno vide kao dobru zabavu, zato, kada krenete put arapskih zemalja, imajte na umu da su oni jedni od najboljih pregovarača na svetu.

Islamski zakon reguliše svaki aspekt života, uključujući i arapsko poslovanje. Arapi su spremni da vam veruju, ukoliko osete da je poverenje obostrano. Vrednuju bliskost i druženje, zbog čega u početnim pregovorima nastoje da što bolje upoznaju svoje potencijalne partnere. Pokloni se razmenjuju ukoliko ste se upoznali na prethodnim sastancima - ne prepuštajte stvari slučaju već spremite poklon. Buditi strpljivi. Dajte im vremena i ne pritiskajte ih kratkim rokovima za odgovor. Za mnoge su sastanci sa Arapima frustrirajući, jer traju u nedogled i često počinju sa zakašnjenjima. Poželjno je da im sve pisane materijale i dokumenta pored engleskog jezika prezentujete i na arapskom. Takođe, prisustvo prevodioca je dobrodošlo.

Rukovanje je podjednako važno kao i potpisivanje ugovora. Uvredićete ih ukoliko im preko advokata pošaljete ugovor, umesto da lično sklopite posao. Arapima je jako važna hijerarhija, zato je bitno da su u pregovore uključeni glavni rukovodioci. Ne preporučuje se prisustvo žena u pregovaračkom timu, posebno ukoliko planirate posao sa Saudijcima – prema njihovoj kulturi žene su podređene muškarcima i teško će prihvatiti da budu ravnopravni sa njima.

U svakodnevnom životu arapskih zemalja religija igra značajnu ulogu. Vera im ne dozvoljava konzumaciju alkohola i svinjskog mesa, time ih ne nudite. Arapi ne tolerišu aroganciju i bahatost – ovakvo ponašanje sugeriše da potencijalni poslovni partneri misle da su superiorniji od njih. Ukoliko ste na početku naišli na njihovo odobravanje, ne zanosite se. Arapima "da" znači "možda". Imaju običaj da mnogo više kažu neverbalnom komunikacijom - gestikulacijom, mimikom...Obraćajte pažnju na govor tela, ton kojim govore. Nemojte se zbuniti ukoliko prilikom razgovora uđu u vas "lični prostor" i stanu previše blizu vas, to je stvar njihove kulture i razumevanjem ovih običaja, poslovanje će lakše teći. Budite spremni da vas poslovni partner zagrli i poljubi u oba ramena, uzvratite na isti način. Nikada im nemojte dodavati dokumenta levom rukom.

Kada sedite naspram njih vodite računa kako prekrštate noge, taban nikada ne sme biti okrenut ka njima. Iako uz jelo dobijete viljušku i nož, budite spremni da jedete rukom – isključivo desnom. Pratite ponašanje domaćina za trpezom. Poslovna nedelja kod Arapa traje od subote do četvrtka tako da se ne oslanjate na nedelju kao slobodan dan. Zaboravite razgovore o politici, religiji i svemu iole kontroverznom, ove teme učiniće da se osete neprijatno. Kritikovanje nekoga javno je neprihvatljivo u arapskom svetu, stoga ih ne dovodite u nezgodan položaj. Uvredljivo je postavljati im suviše privatna pitanja - za porodicu pitajte samo za zdravlje i dalje od toga ne idite. Ukoliko vas partner pozove u svoj dom nemojte očekivati da ćete videti njegovu suprugu, ne insistirajte da vam se pridruži ili da je upoznate. To se smatra nepristojnim. Ne zaboravite da Arapi ne očekuju da budete ekspert za njihovu kulturu i običaje, ukoliko i napravite neku grešku dovoljno je da se iskreno izvinite i pokažete poštovanje. Imajte na umu da su i oni podjednako obazrivi i zabrinuti da vas nekim gestom ne uvrede.

Većina Arapa nosi svoje tradicionalno odelo - dishdasha ili khandura, ali od vas se očekuje da nosite standardno poslovno odelo.

SAD- Partnere zadivite galantnošću!

U Americi nema poslovne saradnje bez profesionalnosti, tačnosti i sigurnosti u nastupu. Kako se nesigurni i zbunjeni odmah otpisuju, već prilikom upoznavanja osobu uz što ljubazniji osmeh i što sigurniji nastup gledajte direktno u oči. Strogo profesionalni odnos ne narušava ni običaj da se odmah nakon upoznavanja prelazi na oslovljavanje imenom. Osim sigurnim nastupom, u očima budućeg poslovnog partnera možete znatno porasti i zahvaljujući novčaniku punom kreditnih kartica i rastrošnosti.

Takođe, uvek imajte na umu da nikoga ne zanimaju problemi drugih, pa na pitanje "How are you?" uvek odgovarajte "Great!".

Takođe, u taksiju ne sedajte do vozača, a u restoranu ne tražite mesto sami, već pričekajte konobara. Želite li ugoditi domaćinu, za stolom jedite samo jednom rukom, a drugu položite u krilo. Usput, način na koji jedu Amerikanci vuče korene iz vremena u kojima je jedna ruka uvek morala biti blizu pištolja.

ŽIVELI!

U Velikoj Britaniji se nazdravlja uz reč "Toast!", od stare tradicije da se prepečeni komadići hleba (tost) umaču u čaše vina ili piva. Šveđani tradicionalno nazdravljaju uz riječ "Skal!" koja je izvedenica riječi "lobanja" koju su preci Šveđana nekad davno umesto čaše koristili za pijenje. U Rusiji je boca votke nezaobilazna u svakoj kancelariji, a nazdravljanje ne završava pre nego li se flaša isprazni do dna. Najraširenija zdravica je "Za vashe zdorovye!" (Za vaše zdravlje!"), a u političkom svetu se češće koristi "Mir i druzhba!" ( Mir i prijateljstvo!"). U Kini se uglavnom nazdravlja uz žestoko piće "maotai" koje se ispija iz čašica veličine naprstaka. Ako ne želite piti morate preokrenuti svoju čašu, uz obavezno objašnjenje da vam doktor ne dopušta alkohol. Međutim ako se radi o važnoj zdravici, na primer, onoj nakon potpisivanja ugovora, jednostavno morate učestvovati. Na sreću, u Kini u kojoj se ponekad nazdravlja i uz bezalkoholna pića, uvreženo je nekoliko zdravica: "Gan bei!", "Yam sing!" i "Yahm pai!" što sve uglavnom znači "Ispraznite svoju čašu"! U Japanu u kojem je večera uz piće logični nastavak poslovnog sastanka, standardne su zdravice "Kanpai!" ("Ispraznite čašu!") i "Banzai!" ("Živeli hiljadu godina!"). Iako je u SAD-u uobičajena zdravica "Cheers!" (Živeli!), čaše se najčešće prazne u čast određene osobe ili stvari u stilu: "Here’s to David, the worker of the year!"

Jelena Đelić

Kompletan sadržaj Tematskog biltena "Poslovna putovanja - dobra organizacija štedi vreme i novac" možete pročitati OVDE.

Tematski bilten eKapija

Tematski bilten eKapije

Tematski bilteni eKapija

Tematski bilteni eKapije

Tematski bilten Poslovna putovanja

Poslovna putovanja dobra organizacija štedi vreme i novac

poslovno putovanje

poslovni put

poslovna kultura

poslovna kultura u Kini

poslovna kultura u arapskim zemljama

poslovna kultura u Nemačkoj

poslovna kultura u Švajcarskoj

poslovna kultura u Rusiji

kako poslovati sa