(BC BIlten) Maja Barać : Kako postati uspešan pregovarač?

(Maja Barać)

Greška je misliti da je pregovaranje posao koji isključivo obavljaju diplomate, političari i advokati.

„Svako od nas često dolazi u situaciju da pregovara – u ugovaranju novog posla, traženju najpovoljnije cene, uslovima prodaje, ali i u neformalnoj komunikaciji sa porodicom ili prijateljima“ – kaže Maja Barać, Executive Manager u konsultantskoj kući Bovan Consulting i predavač na temu pregovaranja i komunikacije u prodaji .

MV: Koje su glavne faze pregovaranja?

MB: Glavne faze pregovaranja jesu dobra priprema, identifikacija ključnih varijabila pregovaranja u smislu definisanja cilja koji vas zadovoljava i inicijalnog položaja sa kojim počinjete pregovaranje da bi ste dostigli cilj i određivanje donje granice ispod koje nikako nećete ići u pregovaranju. Poželjno je i da se otkrije inicijalni položaj i lista varijabila druge strane što ranije. Dobar pregovarač ne brza, zapisuje beleške i uvek ima na umu sopstveni cilj, sa velikom mukom popušta, ali pravi ustupke koje malo koštaju ali su od velikog značaja za drugu stranu.

Izbegavajte nerazumne zahteve u samom startu pregovora jer agresivnim pristupom suprotna strana želi da vas zbuni i od samog početka smanji vaša očekivanja.

Ukoliko odmah pristanete na sve postavljene uslove, ne ostaje Vam veliki „manevarski prostor” za dalji razgovor.

MV: Koje osobine krase dobrog pregovarača?

MB: Pre svega: strpljenje i veština komuniciranja. Održavajte dobar odnos sa sagovornicima, jer se uspešnost pregovora ogleda u spremnosti obe strane da ostvare kompromis. Sposobnost za dobru komunikaciju je važna jer pitanja upućena klijentu mogu doneti značajne informacije. Moć, autoritet i stavljanje u poziciju suprotne strane su od presudnog značaja. Neverbalna komunikacija koja podrazumeva govor tela ili intonaciju glasa takođe može kod sagovornika stvoriti emocije koje vam mogu ići u prilog. Verujte u sebe jer će se to odraziti na ličnu prezentaciju što će kod sagovornika stvoriti sliku o vama kao uspešnom pregovaraču.

MV: Koji su najvažniji elementi pregovora koje svi pregovorači koriste?

MB: Uvek pregovarajte sa osobama koje su donosioci odluka. Ne dozvolite da gubite vreme i energiju na razgovor sa osobama koje nemaju ovlašćenja da postignu dogovor. Ako je osoba sa kojom treba da razgovarate odsutna, zatražite termin za naredni sastanak, koristeći vreme za prikupljanje dodatnih informacija.

Suština uspešnih pregovora ogleda se u obostranim ustupcima. Ako u potencijalnom kupcu vidite velikog klijenta u budućnosti, budite fleksibilni u pogledu ustupaka, s tim da ustupke nudite postepeno – od najvećih ka manjim.

MV: Šta ako pregovori ne uspeju?

MB: Nijedan uspešan čovek nije, između mnogo uspeha, doživeo i određeni broj neuspeha. U svakom neuspešnom pregovaranju treba videti novo iskustvo sa klijentima i proširivanje znanja o pregovaračkim veštinama. Ključna stvar je ostati siguran u sopstvene sposobnosti i ne plašiti se eventualnog, novog neuspeha.

Da li se uspešni pregovarači rađaju ili stvaraju?

Sve prestižne poslovne škole u svetu kao obavezan predmet na osnovnim kursu imaju upravo pregovaranje. Kao i u vrhunskom sportu, 10 % je talenat, 90% je učenje i vežba.

najavljeni skup - pogledajte OVDE