Kako pravilno izložiti vino u malim trgovinama?

("Speccon" vinarija)

Vino je oduvek bilo hedonistički simbol uživanja. Neki su ga koristili i za prikazivanje svog statusa, a neki pak kao filozofiju življenja – in vino veritas. Kolika je važnost vina u civilizacijskom smislu govori i činjenica da ne postoji razvijenija zemlja koja nije njegovu proizvodnju, kvalitet i promet regulisala zakonom (uobičajeno je da se ovakva oblast uređuje pravilnicima o kvalitetu). Razlog je svakako zaštita sopstvenih resursa, tradicije i autohtonih sorti grožđa, ali i činjenica da vino pripada klasi alkoholnih pića koja za svoje potrebe proizvode seoska domaćinstva.

Vino kao fermentisani proizvod živi svoj život do trenutka dok ga neko ne ispije. Da bi se očuvao njegov identitet u fazi prodaje potrebno je pridržavati se osnovnih načela njegovog izlaganja i zaštite. Ne sme biti izloženo sunčevoj svetlosti, niti direktnoj unutrašnjoj rasveti. Ne sme biti blizu izvora toplote. Potrebno mu je obezbediti što ujednačeniju temperaturu izlaganja. Ukoliko ima plutani zatvarač ne sme se izlagati u vertikalnom položaju.

Police za izlaganje vina

Police za izlaganje vina su klase selfservice - samouslužne. Za malu prodavnicu su preporučljive zidne police. Od asortimana vina koje se prodaje zavisi i vrsta police koja će se upotrebiti.

Vina nižih cena pripadaju klasi stonih vina, stonih vina sa kontrolisanim poreklom i kvalitenih vina kontrolisanog porekla. Uglavnom su zatvorena krunskim, twist-off zatvaračem ili gumenim čepom. Njihov kvalitet i način zatvaranja boce diktiraju izlaganje u vertikalnom položaju. U tom položaju bi trebalo, takođe, izlagati i penušava kao i neka specijana vina sa navedenim vrstama zatvarača. Ovakva polica ne bi trebalo da bude šira od 800 mm, sa pet depoa izlaganja i ukupne visine do 2.000 mm, te dubinom do 500 mm, i može da primi između 220 i 240 boca od 0,75 litara.

Vrhunska, predikatna i arhivska vina, te sva vina koja imaju barik poreklo zahtevaju položaj kojim se omogućava kvašenje plutanog čepa (nastao od kore drveta plute). Taj položaj je kos ili horizontalan po dubini ili širini boce. Police za ova vina su drugačije konstrukcije. Nisu dublje od 380 mm i uobičajeno su projektovane tako da imaju red koso položenih vina u jednom depou (izložena vina sa jasno čitljivom etiketom), a ispod njih u vodoravnim uskim depoima poređane su boce vina izložene ispod pokaznog vina. Uobičajena visina ovakvih polica je oko 1.850 mm, a širina ne bi trebalo da prelazi 1.000 mm. U ovaj tip polica može da se smesti između 100 i 140 boca vina.

Mala prodavnica često nema dovoljno prostora za postavljanje više različitih polica za izlaganje vina, pa bi najidealnije rešenje bilo postavljanje kombinovane police za izlaganje različitih kategorija vina. U zavisnosti od prodajnog asortimana, određeni broj depoa na polici bi bio isprojektovan za vertikalno, koso ili horizontalno izlaganje vina.

Vrhunska skupocena vina se mogu izlagati u zatvorenim vitrinama koje čine sastavni deo police za izlaganje vina. Na taj način bi prodavac uspostavio direktnu konrolu nad prodajom vrhunskih proizvoda koje ima u svom prodajnom asortimanu.

U maloj prodavnici bi od značajne pomoći u vezanoj prodaji vina bile mobilne police sa maksimalnim asortimanom do 40 boca. Takve police se mogu pozicionirati u blizini delikatesne vitrine, koja u svom asortimanu sadrži proizvode kompatibilne konzumiranju vina, i na taj način pospešiti prodaju. Ostrvske police za izlaganje vina se mogu pozicionirati bilo gde u prostoru i veoma su pogodne za impulsivnu ili akcijsku prodaju.

Ukoliko prodavnica zaista oskudeva u prostoru, moguće je horizontalno izlaganje boca po širini (redni kapacitet dve boce) na nekom od stubova ili bokova polica kao i na uskim slobodnim površinama zida (potrebno je širinski oko 350 mm prostora za jedan red).

Idealan način za sticanje poverenja mušterija i konkurentnosti je organizovanje raznih promotivnih akcija ili degustacija koje prodavcu omogućavaju da uspostavi čvršću vezu sa kupcima. Za takve prilike su pogodne promo police u kojima se pored vina može izlagati i vinski asesoar kao što su čase, otvarači i razni vinski setovi. Promo polica može biti zidna ili ostrvska i u svom sklopu ima radnu površinu na kojoj se mogu servirati vina za degustaciju. Sve što je potrebno za serviranje vina se već nalazi u promo polici, pa je taj proces izuzetno olakšan prodavcu. Degustacije vina je poželjno upotpuniti degustacijom vinu kompatibilnih proizvoda, koji takođe mogu biti servirani na promo polici.

U svakoj prodavnici koja u svom asortimanu ima vina koja moraju da se izlažu u vodoravno-kosom položaju neophodne su i police od drveta. Osim što obezbeđuju kvalitet smeštaja vina, daju prirodan ambijent proizvodu, psihološki stavljaju do znanja kupcu da se poštuju njegove potrebe, te da će za svoj novac dobiti proizvod čiji kvalitet nije narušen nepravilnim izlaganjem u prodajnom prostoru.

Izlaganje vina

Večiti problem prodavca je na koji način sortirati vina, a kupca kako najlakše odabrati vino željenog bukea, odnosno ukusa. Najlogičnije razvrstavanje je na bela, roze i crvena vina. U okviru njih na vina istog sortnog porekla: rizling, pino, game, chardone... Ali gde pozicionirati more ostalih vina iz kategorija bisernih, žutih, penušavih ili aromatizovanih, a posebno vina od autohtonih sorti iz drugih zemalja koja su sve prisutnija na tržištu. Zasad neprevaziđen problem je kako pozicionirati vina po slasti (količini neprevrelog šećera - suva, polusuva, poluslatka i slatka). Poznato je da žene više preferiraju poluslatka, slatka i penušava vina. Kako je ukus kupaca vina uglavnom izgrađen, i pre kupovine opredeljen za određenu vrstu ili čak i brend, oni će se uvek najviše zadržavati kod ovih polica čitajući deklaracije vina koja su potencijalno zainteresovani da kupe. To je razlog zbog kojeg police za vino ne smeju biti blizu kasa, a oko njih se mora obezbediti dovoljno prostora da ostali kupaci mogu nesmetano prolaziti.

Ne može se očekivati da će u maloj prodavnici raditi somelijer, niti da će neko od osoblja biti dobar enofil. Taj problem se ipak može posredno prevazići. Uz policu za vino se može postaviti vinska karta sa detaljnim opisom kvalitetnih vina koja su u prodajnom asortimanu.

Unapređenje prodaje

Mala prodavnica ima najveći problem sa prodajom vina. Uvreženo je mišljenje da u njoj vina stoje dugo, da su neadekvatno izložena, zbog čega im je kvalitet narušen. Zbog toga se prodavci uglavnom okreću prodaji stonih, manje kvalitetnih vina na kojima je zarada i najmanja. Pogodno i isplativo rešenje bi bilo opremanje male prodavnice kombinovanom policom za vino u kojoj se na adekvatan način mogu izlagati različite kategorije vina. Mala prodavnica ne treba da ima asortiman veći od 40 etiketa. On mora da bude izbalansiran tako da sadrži vina sa najviše tri cenovne kategorije. Najbolje je opredeliti se za određen – manji broj proizvođača, kako bi se kupci navikli da to vino mogu uvek kupiti u toj prodavnici.

Ako kupac ima saznanje da željeno vino uvek može kupiti kod vas u prodavnici, da je uveren da vodite računa o njegovom kvalitetu, onda neće izostati ni vezana kupovina, jer vino se pije uz hranu, ponajviše uz delikatesne proizvode kao što su sir, pršuta, masline...

Autor: Miodrag Dimić, direktor razvoja "Speccon" d.o.o. Beograd

(Napomena: tekst je u potpunosti preuzet iz "lnStore" magazina, novembar 2012)