Deset koraka za poboljšanje uspešnosti prodaje programa svežih namirnica

Slab ekonomski rast, koji za posledicu ima i sniženu kupovnu moć potrošača, doveo je trgovce do postavljanja dva ključna pitanja: "Kako privući potrošače, a onda i kako ih uveriti da se u velikoj i različitoj ponudi opredele za određeni proizvod?"

Odgovor je jednostavan: poslovanje današnjih trgovina zasniva se na reči "sveže". Sveže namirnice sve više dobijaju na značaju. Prethodnih godina mnogi trgovci su bili prinuđeni da modifikuju svoje strategije kako bi istovremeno privukli i zadržali željene potrošače. Drugi su počeli da ove ciljeve ostvaruju putem raznovrsne ponude svežih namirnica, od voća i povrća, delikatesa, zdravo pripremane hrane, mlečnih proizvoda, do posebnih vrsta sveže morske hrane, itd. Poseban akcenat stavljen je i na izloženost ovih namirnica u trgovinama, kako bi atraktivniji i upadljiviji dizajn odeljenja sveže hrane još više došao do izražaja. U većini zemalja zapadne Evrope trgovine sa ponudom sveže hrane učestvuju sa 50% u ukupnim prihoda i imaju veliki potencijal za unakrsnu prodaju.

Ipak, trgovci se i dalje suočavaju sa velikim izazovima kada je u pitanju ponuda svežih namirnica, jer većina ne uspeva da postigne željeni efekat. Zbog složene strukture lanca dobavljača, koji su specifični za kategoriju sveže hrane, kao i zbog čestih promena u cenama robe, trgovci su suočeni i sa teškoćama prilikom određivanja stvarne profitabilnosti svog svežeg programa. Istovremeno, suočeni su i sa velikom šarolikošću kada je u pitanju potražnja, sve višim standardima bezbednosti hrane, i zahtevom za transparentnim lancem proizvodnje, što dodatno povećava kompleksnost efikasnog upravljanja svežim programom.

Zlatko Bazianec, direktor u kompaniji "A.T. Kearney", kaže da prodavci moraju jasno da definišu strategiju svog svežeg programa, kako bi odredili kriterijume na osnovu kojih će graditi svoju konkurentsku prednost u borbi za potrošače.

- Ti kriterijumi mogu biti niže cene, bolja ponuda, vrhunski kvalitet (svežina hrane, raznovrsnost, vizuelni identitet, …) i praktična distribucija proizvoda u svežim odeljenjima. Pri tom, trgovci ne smeju zaboraviti da su adekvatan lanac nabavke, efikasna primena zakona i prava struktura dobavljača osnovni preduslovi za uspešnu realizaciju strategije - dodaje Bazianec.

- Ključni uspeh trgovaca u svežem programu takođe zavisi i od toga koliko su efikasni u upravljanju kvarljivim prehrambenim proizvodima - izjavio je Nikola Vuković, savetnik u "A.T. Kearney".

- Kako bi se raznovrsnom i bogatom ponudom izdvojili od konkurencije, današnji trgovci tolerišu činjenicu da su neadekvatni, jer često ne usklade količine kvarljive hrane i rezervi sa stvarnom potrošnjom, a neodgovarajuće pakovanje i neefikasni modeli isporuke dovode do povlačenja velikog broja svežih proizvoda. Procenat gubitaka je između 5 i 10% od ukupne prodaje sveže hrane, koja u velikoj meri smanjuje profitabilnost ovih grupa proizvoda. U cilju unapređenja u upravljanju svežim programom, trgovci će morati da uspostave bliže i dugoročne partnerske odnose sa dobavljačima i razmotre različite mogućnosti njihove integracije u lanac vrednosti proizvoda koji od njih nabavljaju. Istovremeno trgovci će morati da definišu odgovarajuće tehnike upravljanja troškovima i identifikuju oblasti za poboljšanja u oblasti transporta, skladištenja i ukupnog logističkog procesa - zaključuje Vuković.

Na osnovu mnogobrojnih dosadašnjih projekata i multi-profesionalnog iskustva, stručnjaci konsultantske kompanije "A.T. Kearney", razvili su 10 koraka za pobiljšanje učinka prodaje svežeg programa. Dosledna primena ovog pristupa, omogućiće trgovcima povećanje neto prihoda za 2-12 odsto i/ili povećanje prodaje od 4 do 6% u kategoriji svežeg programa.

10 koraka za poboljšanje uspešnosti prodaje programa svežih namirnica

Potreban je celovit pristup, koji uključuje sve poluge povećanja uspešnosti upravljanja svežim programom