„Završni udarac“ - znate li da finiširate prodaju ?

Mnogi prodavci misle da je to najteži trenutak u celokupnoj prodajnoj transakciji, ali to u suštini nije tačno. Kada je "prodajna predstava" odlično isplanirana i izvedena, njen sam vrhunac (finiširanje prodaje) predstavlja samo mali detalj. Završetak prodaje prosto treba da predstavlja jednostavno navođenje kupca na put prodaje. Upotreba srdačnog i iskrenog pristupa da bi se dobila pozitivna odluka sa kupčeve strane se pokazala u praksi kao najuspešniji način. Kupac mora da doživi finiširanje prodaje kao logičan nastavak celokupnih razgvovora i aktivnosti koje ste vi sa njim vodili.

Nijedna prodaja se ne može obaviti, a da pre toga nije došlo do finalnog odgovora. Profesionalni prodavac se nikada ne plaši da potencijalnom kupcu saopšti kako on izgleda. Ako vaša kompanija zahteva da se potpiše ugovor, popuni određeni formular, položi kapara saopštite to kupcu bez uvijanja, samouvereno ali bez velike usiljenosti.

FINIŠIRANJE PRODAJE SE NEKADA MOŽE URADITI SAMO U ODREĐENOM TRENUTKU KADA SE BUKVALNO VRATA PRODAJE OTVORE, AKO TO NE PREPOZNATE I NE REAGUJETE BLAGOVREMENO, NAJVEROVATNIJE DA DRUGU ŠANSU NEĆETE NI IMATI. Prodajna vrata su se zatvorila i nemoguće je proći kroz zatvorena vrata. Samo sofisticirani prodavci (majstori svog umeća) imaju razvijen odličan osećaj za taj trenutak, kada relativno lako prodaju privode kraju i maestralno finiširaju.

Finiširanje prodaje se može obaviti samo u onom momentu kada je potencijalni kupac spreman da izvrši kupovinu. Kada smo prepoznali kupovne impulse koje nam kupac šalje onda preduzimamo poslednji korak prodajnog procesa i naš proizvod ima novog vlasnika, finiširanje je izvršeno i prodaja se desila. To je trenutak kada smo i mi i naš kupac srećni zbog odluke koju je on uz našu profesionalnu pomoć doneo.

Finiširanje prodaje jeste posebna veština i predstavlja pravu, malu tajnu svakog velikog prodavca. Finiširanje je zapravo sam vrh prodajne igre i tada je psihološki momenat najprisutniji a pravi majstor ume da ga oseti i iskoristi na pravi način.

Finiširanje prodaje je izuzetno važno za ukupne ekonomske odnose. Kao što kaže stara izreka: "Ništa ne biva dok neko nešto ne proda." Odnosno kompletna ekonomija se zasniva na proizvodnji radi prodaje.

PREPORUKA: Vaša sposobnost da prepoznate pravi momenat kada treba izvršiti ključnu akciju u cilju finiširanja prodaje vas vrlo brzo može podići sa nivoa proseka do samog vrha prodaje – nivoa koji je rezervisan za "jače igrače". Nemojte se zavaravati da vam je iskustvo jedino potrebno za prepoznavanje ovog momenta. Ne nije! Mnogi iskusni prodavci ne umeju da se zaustave u pravi čas i prepoznaju znakove za kupovinu. Umesto toga nastavljaju sa pričom sve dok se potencijalni kupac polako ne "ohladi". Preporuka koju vam mogu dati jeste da pomno pratite sve signale i impulse koje vam šalje kupac, kako verbalne tako i vizuelne koristeći se svojom intuicijom. Na taj način ćete lakše prepoznati pravi momenat i izvršiti finiširanje prodaje.

Autor teksta, Dragiša Ristovski je predsednik Udruženja profesionalnih prodavaca Srbije i osnivač i direktor D.R. GILBERT CENTRA – centra poslovnih veština, koji 31.01. i 01.02.09., organizuje novi otvoreni seminar „Veština prodaje – prodaja kao univerzalna formula za poslovni uspeh“. Više informacija na web sajtu www.drgilbert-centar.com