Predpristup u prodaji – neuspeh u pripremi vodi ka neuspehu u realizaciji

Predpristup predstavlja smišljenu radnju koju profesionalni prodavac sprovodi u cilju pripreme i za pravilno pozicioniranje, kao i nastup u odnosu na potencijalnog kupca. Predpristup predstavlja drugi korak koji dolazi nakon pronalaženja potencijalnog konzumenta vaše prodajne ponude. On nam omogućava da dobar kontakt (prodajnu priliku) ili samo informaciju o potencijalnom kupcu, sprovedemo u delo.

Dakle primarni cilj predpristupa je da saznamo nešto o potrebama kupca, da sakupimo što više informacija o potencijalnom kupcu i da sa tim saznanjem govorimo jezikom interesa kupca. On nam daje priliku da putem tih informacija zakažemo sastanak ili prezentaciju sa mogućim kupcem i da na taj način dobijemo pravu šansu da izvršimo prodaju. Samo pažljivo! Obratite pažnju na koji način upravljate informacijama koje ste prikupili putem predpristupa.

Sveobuhvatan predpristup nam takođe može pomoći da izvršimo pravilan odabir potencijalnih klijenata. Kao što znamo, vreme je novac a efikasan predpristup nam štedi vreme, samim tim i novac. Na koji način?

NEUSPEH U PRIPREMI VODI KA NEUSPEHU U REALIZACIJI

Ako nemamo dobro obavljen predpristup, možemo suviše vremena potrošiti na uspostavljanje kontakta, zakazivanje prezentacije i na kraju izvođenja iste, a da smo totalno promašili temu. Razlog tome je što dotični kljient uopšte nije ciljna grupa za naš proizvod, odnosno nema potrebu za njim ili apsolutno nema mogućnost za kupovinu našeg proizvoda.

Da se razumemo! Ne tvrdim da je pravi kupac samo solventan kupac. Dobro znam da cena proizvoda uopšte ne mora da predstavlja glavni razlog za ili protiv kupovine. Međutim, isto tako znam da je pokušaj prodavanja nekog proizvoda osobi kojoj je ugrožena egzistencija samo gubljenje i vremena i energije a na kraju i para. Dakle, predpristup nam može uštedeti vreme i prepoznati dobre kontakte kroz analizu mogućnosti. Analiza mogućnosti predstavlja važnu prodajnu taktiku koja nam direktno pomaže da naše vreme upotrebimo što efikasnije.

Predpristup takođe igra bitnu ulogu prilikom prepoznavanja prave osobe za sastanak i prezentaciju i kako do nje doći. (Ovo se odnosi na činjenicu ako je vaš potencijalni kupac pravno a ne fizičko lice). Prava osoba je ona osoba koja ima moć odlučivanja, ona koja donosi odluke o kupovini.

AKCIONI PLAN U PRODAJI

Predpristup, kao i mnogi delovi celog prodajnog procesa, može se podići na efikasniji nivo ako smo izvršili maksimalno angažovanje prilikom izrade akcionog plana. Korisne informacije koje želimo da dobijemo pomoću predpristupa razlikuju se u odnosu na: klijenta, mesto, proizvod...

I pored toga što se one mogu razlikovati, u daljem tekstu ću navesti i izdvojiti neke univerzalne formule:

· Potrebno je obezbediti sveobuhvatne i tačne informacije o klijentu (ime, prezime, telefonski broj, kontakt adresa, titula):

· Proceniti koji je ključni razlog prednosti vaše ponude za klijenta i na koji sve način on može koristiti vaš proizvod:

· Proveriti položaj konkurencije u odnosu na klijenta (da li on već posluje sa konkurencijom i kakvi su mu utisci vezano za nju, šta je to što vi možete više ponuditi od konkurencije):

· Prepoznati da li klijentova pozicija odgovara kupovini. (Ponekad odaberemo pogrešnu osobu u kompaniji misleći da je ona odgovorna za kupovinu, a ponekad i prava osoba nema pravih finansijskih mogućnosti).

Predpristup je zanimljiv i po činjenici da ga vrlo često prosečni prodavci ne primenjuju ili ga bar često ne primenjuju. Neka istraživanja govore da broj uspešno pripremljenih predpristupa odgovara 90% broju prodaja. Dakle, predpristup vam pruša priliku da se neretko i razlikujete od vaše konkurencije i da na pravilan način pokažete vašim kupcima da vi zaista cenite njihovo vreme, pa ste se iz tih razloga dobro pripremili i informisali.

Do sada navedenim činjenicama mislim u da u potpunosti dokazujemo ogromnu prodajnu moć koju ima predpristup. Samo ipak predlažem oprez! On nam daje dovoljno informacija za ostvarenje kvalitetnog kontakta ali nam ne daje dovoljno podataka da bismo bili u mogućnosti da odmah ponudimo prava rešenja.

PREPORUKA: To što smo na pravi način prikupili informacije nam nije garant da ćemo ih pravilno upotrebiti. Samo će kontrola i pravilna upotreba informacija iz pred – pristupa, dovesti do prave prilike da se prodaja izvrši. Predpristup nas samo priprema za početnu komunikaciju i daje dobru predpostavku da se prodaja desi.

Napomena : Autor teksta je Dragiša Ristovski, predsednik Udruženja Profesionalnih Prodavaca Srbije, osnivač i direktor D.R. Gilbert centra – centra poslovnih veština, koji 27. i 28. septembra, 2008. organizuje seminar „Veština prodaje“.

Više informacija na sajtu www.drgilbert-centar.com