(E Magazin) Pregovaranje je kontrolisan komunikacijski proces sa ciljem rešavanja sukoba interesa dveju ili više razumnih pregovaračkih strana

KONTROLISAN KOMUNIKACIJSKI PROCES


Osnove pregovaranja





Na Zapadu je redosled: prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora, pa njegovo izvršenje. U Srbiji većina prvo potpisuje ugovor, zatim beskonačno želi pregovarati, a od izvršenja ugovora obično nema ništa.

Pregovaranje je kontrolisan komunikacijski proces sa ciljem rešavanja sukoba interesa dveju ili više razumnih pregovaračkih strana (kad svaka strana može blokirati postizanje cilja druge strane). Ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije reč o pregovaranju. Ono podrazumeva poseban oblik socijalne interakcije, oblik saživota u različitosti.


Samo obostrano zadovoljstvo

Pregovaranje može biti čak i zabavno ako znate šta činite, ali i prava gnjavaža ako u večini slučajeva iz pregovora izadete „kratkih rukava“. Ali opet, krenete li u pregovarački pohod naoružani argumentima, podacima, pa čak i smicalicama i po svaku cenu nastojite da rezultat pregovora bude isključivo vama po volji, verujte, krenuli ste u lošem smeru. Pregovori se mogu smatrati uspešnim samo onda kada su obe pregovaračke strane zadovoljne ishodom. lnače vam se i pre nego što se slegne pena vašeg pobedničkog šampanjca, vaš grandiozni uspeh može vratiti kao bumerang i obiti o glavu. Zato valja lukavo pripremiti strategiju u kojoj su jasno razdvojeni ciljevi koji se žele postiči od pojedinosti koje se mogu „žrtvovati“ suprotnoj strani u skladu s načelom „uvek spremni prihvatiti kompromis“.

Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogučnosti da bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Pregovor nije nametanje svoje volje, nije cilj isključivo ispunjenje ličnih ciljeva. Taktika pregovaranja ne sme biti negativna, niti se svoditi na nagovor. Cilj pregovaranja treba da bude zajednički dogovor. Samo saradnjom i kompromisom doći ćete do zaključka prihvatljivog za sve učesnike pregovaranja. Pregovaranje je umetnost prilagođavanja.

Predrasude vezane za pol, rasu, nacionalnost, telesna obeležja i imovinsko stanje mogu ograničiti vaše mogućnosti uspešne komunikacije sa sagovornicima, a time i uspešnost pregovaranja. Niti su žene glupe, niti muškarci pametni pregovarači, niti neko lepog izgleda nije možda inteligentan, niti neko slabijeg imovinskog stanja nije zato manje sposoban od vas. Ukoliko izgradite fleksibilnost, faktor presudan za uspešne pregovarače, uvek ćete naći način kako da odbacite predrasudu koja se tokom pregovaranja potvrdi kao pogrešna.




Sedam tipova

Pregovarače možemo podeliti na sedam psiholoških tipova.

Dominantni pregovarači su oni koji nastoje dominirati u pregovorima. Koriste grubu taktiku, skloni su zapovedanju, pate od kompleksa inferiornosti, pobijaju tuđe argumente najčešće galamom i u većini sličajeva je njihov pregovor nagovor.

Ekstrovertni pregovarači imaju sličan pristup kao dominantni, ali su mnogo površniji. Brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve, pridajući prekomernu pažnju izgledu i materijalnom okruženju.

Introvertni pregovarači nemaju poverenja ni u koga. Oni retko uopšte pristaju na pregovore, teško se otvaraju i zaista im treba posvetiti više pažnje nego drugima.

Nevinašca su ugodni, pristojni pregovarači. Izgledaju kao da bi sve učinili samo da se pregovori okončaju u miru. Međutim, potraju li pregovori duže od pet minuta, naišli ste na opasnog pregovarača koji može stvoriti osećaj vaše smirenosti i uverenosti da će pristati na sve, a u stvari vas je doveo u podređen položaj. U pregovoru s nevinašcem bićete svesni da ste postigli ono što ste želeli, ali ćete i znati da je dogovor ipak više odgovarao njemu.

Glumci su pregovarači koji koriste sve vrste glume, od prepoznatljivog imidža do nesvakidašnjeg ponašanja. Može se činiti da im je važnije da sve dobro izgleda, tj. forma, nego sam ishod pregovora, ali ipak i od forme draži su im njihovi ciljevi.

Filozofa pregovarača prepoznaćete po nepredvidljivosti. Čas su za nešto, čas su protiv toga. lzgledaju kao da ne znaju šta hoće, ali jako dobro znaju. Da biste uštedeli vreme i živce nametnite im argumente i jasne ciljeve.

Čuvari su konzervativni pregovarači zdravog razuma. Veruju u tradicionalne vrednosti. Cilj im je da rezultat pregovora bude pozitivan, da obe strane budu zadovoljne i ne vole nagovor.




Dobra priprema

Dobar pregovarač treba pre pregovora da prikupi sve podatke o tematici pregovora, o sagovornicima, o metaforama i citatima kojima namerava da se služi. Najjače oružje pregovarača su činjenice kojima pridobijaju svoje sagovornike, tako da bi trebalo prikupljati podatke i čuvati ih metodično i znati gde uopšte tražiti informaciju ili podatak koji možete koristiti tokom pregovora. Profesionalni pregovarači beleže dnevno sve zanimljivosti koje su primetili ili pročitali, pa ih na kraju dana selektuju. Beležite i misli koje ste čuli tokom razgovora.

Pregovori započinju u onom trenutku kad ste se pojavili u vidnom polju svojih sagovornika (vaš izgled, vaše kretnje i odevanje poslali su prve poruke). Da biste ostavili dobar prvi utisak imate malo vremena. Pregovori se zasnivaju na komunikaciji (zvučnoj, rečima i glasovima, i pokretima, znakovima tela, slikom - prezentacijska tehnika, grafoskop...).



Briga za sagovornika

Kod pripremanja za pregovore morate biti sigurni da znate značenja reči koje nameravate da koristite. Ne koristite latinske reči da biste impresionirali sagovornika ako niste proverili njihovo značenje u rečniku. Još prvi put takvu grešku bi neko prihvatio kao simpatičnu omašku, ali učestale greške bi mogle da dovedu do negativne reakcije sagovornika. Ne koristite reči koje bi u lokalnom govoru mogle imati drugačije značenje (najčešće vulgarno i uvredljivo).

Taktično poučavanje je važno za pozitivno prihvatanje vaših misli i argumenata. Ne služite se govorima i prezentacijama u koje se ne sme sumnjati, mogli biste stvoriti odbojnost. Poruka će biti ista, ali će nivo odbojnosti (neprihvatanja) biti niži. Omogućite sagovornicima lakše shvatanje vaših reči, ponavljajući važnije činjenice kako bi ih lakše shvatili. lzbegavajte mumljanje i ponavljanje raznih poštapalica kao „hmm“, „ovaj“ i „znate“. Koristite topli i blagi humor i dobro raspoloženje. lako će vas pojedini sagovornici slušati samo jednom i nikad više, dobar utisak o vama i zadovoljstvo uspešno okončanim pregovorima može doprineti širenju dobrog mišljenja o vama kao kvalitetnom pregovaraču.


Jednosmerna ulica

Govor bez slušanja je jednosmerna ulica. Čuti nekoga ne znači i slušati ga. Samo fizičko slušanje ne znači i da su reči doprle do sagovornika. Ponekad je ritam slušanja brži od ritma govora, pa slušaocu ostaje vremena za njegove misli, a ponekad slušalac proceni da nema koristi od slušanja, pa se radije zabavlja ličnim mislima. Kad vaš sagovornik samo ćuti i sluša, ali ne pokazuje znakove interesovanja, ne komentariše vaše reči, niti postavlja pitanja, onda budite sigurni da vas ne sluša. Ljudi često slušaju samo ono što im je zanimljivo, a ponekad slušaju i ono što ne žele čuti. Neki koriste tokom rasprava vreme za slušanje kako bi sredili misli i opet navalili na govor. Ponekad slušaju vrebajući samo pogrešnu upotrebu reči sagovornika. Zapamtite da oni koji ne znaju slušati, isto tako ne mogu postiči ni da ih drugi slušaju.


Autor je osnivač e magazina, dugogodišnji
preduzetnik i poslovni konsultant (www.zika.biz)



Piše: dr Živojin Petrović
z.petrovic@emagazin.co.yu


Poziv na pretplatu www.emagazin.co.yu