Poslovanje koje zavisi samo od vlasnika može značajno da obori cijenu porodične firme

"Ako vlasnik nije tu, posao stoji". Ova rečenica dobro opisuje svakodnevicu brojnih vlasnika mikro i malih preduzeća, koji su istovremeno direktori, komercijalisti, pregovarači, kadrovski menadžeri i osobe zadužene za rješavanje najtežih poslovnih problema.

Dok je vlasnik prisutan, posao funkcioniše, klijenti dobijaju ono što su tražili, dobavljači isporučuju robu, a zaposleni obavljaju svoje zadatke. Međutim, kada vlasnik izostane, mnoge odluke ostaju na čekanju, problemi se gomilaju, a posao usporava. Ono što se godinama smatra uobičajenim načinom rada može postati ozbiljna prepreka kada dođe vrijeme za prodaju firme.

Upravo se tu otvara jedno od važnih pitanja u procjeni vrijednosti preduzeća: koliko poslovanje zaista vrijedi ako zavisi od jedne osobe?

Vlasnik koji je godinama gradio kompaniju često vjeruje da je njegova lična uključenost jedna od najvećih prednosti. Poznaje najvažnije kupce, zna njihove potrebe i navike, održava odnose sa ključnim dobavljačima, pregovara o cijenama i uslovima isporuke, priprema ponude i odlučuje o popustima. Uz to, učestvuje u zapošljavanju, planiranju investicija i rješavanju situacija za koje zaposleni nemaju dovoljno iskustva ili ovlašćenja.

Prema riječima finansijske savjetnice Tijane Madžarević, takav model poslovanja može godinama da donosi dobre rezultate.

- Firma ostvaruje prihode, ima stabilne kupce i posluje sa dobiti, dok vlasnik uspješno drži pod kontrolom gotovo sve važne procese. Ipak, problem nastaje kada odluči da proda preduzeće i povuče se iz svakodnevnog rada. Tada se pokazuje da dio onoga što se smatra vrijednošću firme zapravo nije ugrađen u njenu organizaciju, već zavisi od znanja, iskustva i ličnih kontakata vlasnika - objašnjava Madžarević.

Ona ističe da potencijalni kupac zbog toga neće posmatrati samo finansijske izvještaje, prihode, dobit, imovinu, obaveze i druge pokazatelje poslovanja.

- Njega će zanimati i šta se događa nakon promjene vlasništva. Da li će firma moći da nastavi da ostvaruje približno iste rezultate ili će odlazak osobe koja je godinama donosila ključne odluke ugroziti poslovanje? To pitanje može biti presudno za procjenu rizika, a posredno i za cijenu koju je kupac spreman da plati - smatra sagovornica.

Ukoliko vlasnik lično održava odnose sa najvećim kupcima, kupac će želeti da zna ko će te odnose preuzeti. Ako samo vlasnik zna kako da pregovara o najpovoljnijim uslovima sa dobavljačima, određuje cijene ili rješava probleme u proizvodnji i isporuci, važno je utvrditi postoji li u kompaniji neko ko može da preuzme te odgovornosti. Isto važi za odluke o zapošljavanju, investicijama i razvoju poslovanja.

- Nije dovoljno da firma ima zaposlene koji poznaju svoj posao. Potrebno je da postoji organizacija u kojoj se odgovornosti jasno raspoređuju, odluke donose na odgovarajućim nivoima, a ključne informacije nisu dostupne samo jednoj osobi.

U suprotnom, novi vlasnik ne kupuje samo postojeće poslovanje, već preuzima i neizvjesnost u vezi sa njegovim opstankom nakon odlaska prethodnog vlasnika - kaže finansijska savjetnica.

Zavisnost od vlasnika može se odraziti i na strukturu kupoprodajnog ugovora.

- Ako kupac procjeni da bi odlazak vlasnika mogao da izazove gubitak klijenata, poremeti poslovne procese ili smanji prihode, može ponuditi nižu cijenu od očekivane. Druga mogućnost je da zahtjeva da dosadašnji vlasnik ostane u kompaniji tokom dužeg prelaznog perioda, kako bi postepeno prenjeo znanje, kontakte i odgovornosti na novog vlasnika ili menadžment - navodi Madžarević.

Ponekad se dio kupoprodajne cijene može povezati sa budućim rezultatima poslovanja. To znači da prodavac ne dobija nužno cjelokupan dogovoreni iznos odmah, već dio isplate zavisi od toga da li će firma u narednom periodu ostvariti unapred definisane ciljeve. Na taj način kupac nastoji da umanji rizik koji proizlazi iz neizvjesnosti u vezi sa nastavkom poslovanja.

- Za vlasnika koji je decenijama gradio firmu takav pristup može biti neprijatan. Može smatrati da su rezultati koje je ostvario dovoljna potvrda vrijednosti kompanije. Međutim, iz ugla kupca, istorijski uspjeh nije jedino mjerilo. Jednako je važno da li se taj uspjeh može nastaviti bez osobe koja ga je do sada omogućavala. Zato priprema preduzeća za prodaju ne bi trebalo da počne tek kada se pojavi zainteresovani kupac. Ona podrazumijeva dugoročan proces izgradnje samostalnije organizacije, u kojoj poslovanje ne zavisi od svakodnevnog prisustva vlasnika - navodi Madžarević.

Prema njenim riječima, prvi korak je postepeno delegiranje odgovornosti.

- Vlasnik može da počne tako što će dio komunikacije sa kupcima prepustiti zaposlenima, uključiti druge članove tima u pregovore sa dobavljačima i omogućiti menadžerima da samostalno donose odluke u okviru jasno definisanih ovlašćenja. Važno je i dokumentovati ključne poslovne procese, pravila formiranja cijena, procedure za obradu porudžbina i način rješavanja uobičajenih problema - savjetuje sagovornica.

Na taj način, prema njenom mišljenju, znanje koje je do tada postojalo uglavnom u iskustvu vlasnika postaje dio organizacije. Zaposleni dobijaju mogućnost da razviju vještine i preuzmu veći dio posla, dok vlasnik postepeno izlazi iz svakodnevnog operativnog upravljanja.

Posebnu pažnju treba posvetiti razvoju osobe ili tima koji mogu da vode poslovanje u njegovom odsustvu. To ne znači da vlasnik mora odmah da prepusti sve odluke drugima, već da postepeno izgradi sistem u kojem se zna ko je odgovoran za pojedine oblasti, ko može da odobri određene troškove, ko komunicira sa ključnim klijentima i ko reaguje kada nastane problem.

- Takve promjene zahtijevaju vrijeme. Nije realno očekivati da se dvadeset godina izgrađeni odnosi sa kupcima prenesu na drugu osobu za nekoliko nedelja. Isto tako, zaposleni ne mogu preko noći da postanu samostalni ako su godinama navikli da za svaku važniju odluku traže saglasnost vlasnika. Delegiranje bez prethodne pripreme može izazvati greške, nesigurnost i otpor unutar kolektiva - kaže finansijska savjetnica.

Koliko je preduzeće zaista spremno za prodaju može se provjeriti jednostavnim testom: šta bi se dogodilo kada vlasnik mjesec dana ne bi dolazio na posao?

Tijana Madžarević

porodična firma

poslovanje firme koje zavisi od vlasnika